پیام خود را به افرادی برسانید که نیاز دارند و می خواهند آنچه شما ارائه دهید! این راهنما شما را از طریق یک فرآیند گام به گام راهنمایی می کند که به شما کمک می کند بازارهای هدف خاصی را در صنعت خود شناسایی کنید و دانش ایجاد نمایه های مشتری برای هدایت بهتر تلاش های بازاریابی خود را در اختیار شما قرار می دهد.
این Business Builder شما را از طریق یک فرآیند گام به گام راهنمایی می کند که به شما کمک می کند بازارهای هدف خاصی را در صنعت خود شناسایی کنید و دانش لازم برای ایجاد نمایه مشتری را در اختیار شما قرار دهد.
آنچه که باید قبل از شروع بدانید [بالا]
برای بازاریابی محصول یا خدمات خود، ضروری است که تلاش های بازاریابی و فروش خود را به گونه ای تنظیم کنید که به طور خاص به بخشی از جمعیت که به احتمال زیاد محصول یا خدمات شما را می خرند، دست یابید. بسیار مهم است که ابتدا بازار اولیه خود را مشخص یا به وضوح شناسایی کنید. انرژی و سرمایه شما در این صورت می تواند به طور موثرتری خرج شود.
اگر نمی دانید مشتریان شما چه کسانی هستند، چگونه می توانید ارزیابی کنید که آیا نیازهای آنها را برآورده می کنید؟از آنجایی که موفقیت به توانایی شما در برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتریان بستگی دارد، باید بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند، چه می‌خواهند، کجا زندگی می‌کنند و چه چیزی می‌توانند بپردازند.
همه ما شنیده ایم که یک صاحب کسب و کار می گوید: "محصول من فوق العاده است! برای همه جذاب است."بسیاری از ما همچنین کسب و کارهای کوچکی را دیده‌ایم که سعی می‌کنند برای همه مردم همه چیز باشند. عبور از این پل، اگر نگوییم غیرممکن، دشوار است.
هدف قرار دادن بازار شما به سادگی تعیین این است که مشتری اصلی شما چه کسی خواهد بود. بازار باید قابل اندازه گیری، به اندازه کافی بزرگ و قابل دسترس باشد.
به عنوان مثال، هدف چاپگر برای شرکت های متوسط با پروژه های اندازه متوسط، تعریف قابل اندازه گیری نیست. با این حال، بازار هدف شرکت ها در شعاع 20 مایلی، با درآمد سالانه 10 تا 25 میلیون دلار و نیاز به چاپ چهار رنگ تقریباً 5000 قطعه، تعریف روشنی است.
هنگامی که بازار هدف شما از طریق دانش شما از جذابیت های محصول و تجزیه و تحلیل بازار تعریف شد و قابل اندازه گیری بود، باید تعیین کنید که آیا آن بازار هدف به اندازه کافی بزرگ است که کسب و کار شما را به طور مداوم حفظ کند یا خیر. علاوه بر این، بازار هدف شما باید در دسترس باشد. باید راه هایی برای صحبت با مخاطبان هدف وجود داشته باشد.
انواع بازارها
بازار به سادگی هر گروهی از خریداران بالفعل یا بالقوه یک محصول است. سه نوع بازار عمده وجود دارد.
- بازار مصرف. افراد و خانوارهایی که برای استفاده یا منفعت خود کالا می خرند بخشی از بازار مصرف هستند. مواد مخدر و مواد غذایی رایج ترین انواع محصولات مصرفی هستند.
- بازار صنعتی. افراد، گروه ها یا سازمان هایی که محصول یا خدمات شما را برای استفاده مستقیم در تولید محصولات دیگر یا برای استفاده در عملیات روزمره خود خریداری می کنند.
- بازار فروشندگان. واسطه‌ها یا واسطه‌هایی مانند عمده‌فروشان و خرده‌فروشان که کالاهای نهایی را می‌خرند و برای کسب سود مجدداً می‌فروشند.
شناسایی بازار شما [بالا]
در اینجا سه مرحله برای شناسایی بازار وجود دارد:
- مشخص کنید چرا یک مشتری می خواهد محصول/خدمت شما را بخرد
- بازار کلی خود را تقسیم بندی کنید
- درباره بازار خود تحقیق کنید
مرحله اول - مشخص کنید که چرا یک مشتری می خواهد محصول/خدمت شما را بخرد
اولین گام در شناسایی بازار هدف شما این است که بدانید محصولات/خدمات شما چه چیزی را به گروهی از افراد یا کسب و کارها ارائه می دهند. برای انجام این کار، ویژگی ها و مزایای محصول یا خدمات خود را شناسایی کنید. یک ویژگی مشخصه یک محصول/خدمت است که به طور خودکار با آن ارائه می شود.
به عنوان مثال، اگر یک خمیر دندان دارای فرمول لکه‌برنده باشد، این یک ویژگی است. با این حال، فایده ای که برای مشتری دارد دندان های سفیدتر است.
در حالی که ویژگی‌ها ارزشمند هستند و مطمئناً می‌توانند محصول شما را ارتقا دهند، مزایا باعث ایجاد انگیزه در افراد برای خرید می‌شوند.
یک مثال ترمز ضد قفل است. آنها ویژگی های یک خودرو هستند، اما مزیت آن برای مصرف کننده ایمنی است.
با دانستن اینکه محصول/خدمت شما چه چیزی برای ارائه دارد و چه چیزی مشتریان را وادار به خرید می کند، می توانید شروع به شناسایی ویژگی های مشترک بازار بالقوه خود کنید.
به عنوان مثال، بسیاری از مصرف کنندگان مختلف وجود دارند که هنگام خرید خودرو، ایمنی را به عنوان یک مزیت می خواهند. به جای هدف قرار دادن همه افراد در استراتژی تبلیغاتی خود، یک تولید کننده خودرو ممکن است گروه خاصی از مصرف کنندگان را با ویژگی های مشابه، مانند خانواده هایی با فرزندان خردسال، هدف قرار دهد. این نمونه ای از تقسیم بندی بازار است.
در یک ستون، ویژگی های محصول/خدمت خود را فهرست کنید. در مورد دیگر، مزایایی که هر ویژگی برای خریدار به همراه دارد را فهرست کنید.
| امکانات: | فواید: |
| 1. | 1. |
| 2. | 2. |
| 3. | 3. |
| 4. | 4. |
مرحله دوم: بازار کلی خود را تقسیم بندی کنید
این یک غریزه طبیعی است که بخواهیم هرچه بیشتر افراد و گروه ها را هدف قرار دهیم. با این حال ، با انجام این کار استراتژی تبلیغاتی شما هرگز به طور خاص با هیچ یک از گروه ها صحبت نخواهد کرد ، و شما به احتمال زیاد بسیاری از مشتریان بالقوه را خاموش خواهید کرد. اگر به یک نوع مشتری ارتقا دهید و مستقیماً با آنها صحبت کنید ، بودجه تبلیغاتی شما بسیار مقرون به صرفه تر خواهد بود. این به شما امکان می دهد یک کمپین بسیار متمرکز ایجاد کنید که مستقیماً نیازها و خواسته های یک گروه خاص را برآورده کند. باز هم ، به این تقسیم بازار گفته می شود.
مطالعه موردی ... رئیس یک شرکت آموزش مدیریت بیش از یک سال در شرکت های Fortune 500 بازاریابی کرده است. او برخی از مشاغل را دریافت کرد ، اما این رقابت شدید بود. یک روز ، وی از صاحب کارخانه تولیدی که نیاز به آموزش مدیران داشت ، تماس گرفت. رئیس جمهور موافقت کرد که این کار را انجام دهد ، و فهمید که تقریباً هیچ رقابتی برای خدمات آموزش تولید کارخانه وجود ندارد ، زیرا آموزش در کارخانه تولید نسبت به دفاتر اجرایی شرکت های Fortune 500 کمتر پر زرق و برق بود. رئیس جمهور تصمیم گرفت استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهد و فقط گیاهان تولیدی را هدف قرار دهد. مواد تبلیغاتی آنها این تغییر را منعکس می کند. در طی شش ماه این شرکت 80 درصد درآمد خود را افزایش داد و با تقسیم بازار خود ، حاشیه رقابتی ایجاد کرد.
تقسیم بازار فرآیند تجزیه یک بازار هدف بزرگتر به بخش های کوچکتر با خصوصیات خاص است. هر گروه به استراتژی های تبلیغاتی متفاوتی و ترکیب بازاریابی نیاز دارد زیرا هر گروه خواسته ها و نیازهای متفاوتی دارد. تقسیم بندی به شما کمک می کند تا یک محصول/خدمات یا سایر قسمت های یک ترکیب بازاریابی مانند تبلیغات را سفارشی کنید تا نیازهای خاص یک گروه مشتری کاملاً تعریف شده را برآورده و برآورده کنید.
مطالعه موردی… گزینه های شغلی ، یک شرکت محل کار ، دارای بازار هدف بیکاران است. اگرچه درست است که هرکسی که به دنبال شغل است ، یک مشتری بالقوه است ، توسعه یک استراتژی بازاریابی متمرکز برای رسیدن به چنین بازار گسترده ، اگر غیرممکن باشد ، دشوار خواهد بود.
در عوض ، گزینه های شغلی باید بخش های زیر را در گروه گسترده ای از افراد که به دنبال اشتغال هستند هدف قرار دهد: فارغ التحصیلان اخیر و متخصصان در حال انتقال. هر دو گروه یک ویژگی مهم را به اشتراک می گذارند - آنها به یک کار نیاز دارند - اما این دو گروه دارای ویژگی های مختلف ، نیازها و خواسته های مختلف هستند. به عنوان مثال ، فارغ التحصیلان کالج جدید جوان هستند و اغلب از مسیرهای شغلی مطمئن نیستند. آنها تجربه کمی در زمینه نوشتن و مصاحبه دارند. متخصصان در حال گذار ممکن است با تروما در اخراج یا اخراج روبرو شوند. آنها معمولاً مجموعه ای از مهارت ها و یک مسیر شغلی دارند.
نمونه دیگر تقسیم بازار صنعت کفش ورزشی است. تولید عمده کفش های ورزشی دارای چندین بازار تقسیم بندی شده است. یک بخش مبتنی بر جنسیت است و بخش دیگر بر اساس نوع ورزش یا فعالیت است. آنها برای هر بخش بازار کمپین های تبلیغاتی متفاوتی دارند.
بازارهای بزرگتر به طور معمول بر اساس ویژگی های جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، روانشناختی و رفتاری به بخش های بازار هدف کوچکتر تقسیم می شوند:
-
جغرافیاییمشتریان بالقوه در یک بخش محلی ، ایالتی ، منطقه ای یا ملی قرار دارند. اگر در حال فروش محصولی مانند تجهیزات مزرعه هستید ، موقعیت جغرافیایی عامل اصلی در تقسیم بازارهای هدف شما خواهد بود زیرا مشتریان شما در مناطق خاص روستایی واقع شده اند. یا اگر صاحب یک فروشگاه خرده فروشی هستید ، مکان جغرافیایی فروشگاه یکی از مهمترین ملاحظات است.
آب و هوا یک متغیر تقسیم بندی جغرافیایی متداول است که بر صنایعی مانند گرمایش و تهویه مطبوع ، تجهیزات ورزشی ، تجهیزات چمن و مصالح ساختمانی تأثیر می گذارد.
تصمیم بگیرید که آیا تجارت شما در سطح محلی ، منطقه ای ، ملی یا بین المللی تجارت خواهد کرد. منطقه جغرافیایی را که در آن بازار واقع شده است ، شناسایی کنید. مرزهای خاصی را که در آن تجارت خواهید کرد ، شناسایی کنید.
به عنوان مثال ، یک بازار هدف برای یک توسعه دهنده املاک و مستغلات که خانه های تعطیلات لوکس را در نزدیکی والت دیزنی جهان می فروشد شامل زوج های متاهل حرفه ای تقریباً 30 تا 45 سال با فرزندان خردسال و با درآمد بیش از 100000 دلار است.
نمونه دیگر هدف قرار دادن از طریق جمعیت شناسی ، شرکت پوشاک لیز کلیبورن است. آنها بازار هدف خود را نامگذاری کرده اند ، نام او لیز لیدی است. آنها سن ، دامنه درآمد لیدی ، وضعیت حرفه ای ، وضعیت خانواده ، سرگرمی ها و علایق را می شناسند. هر تصمیمی از بازاریابی تا طراحی بر اساس مشخصات لیز لیدی است.
مشخصات جمعیتی برای یک تجارت شامل عواملی مانند اندازه مشتری ، تعداد کارمندان ، نوع محصولات و درآمد سالانه است. اگر به عنوان مثال یک بازاریاب مشاغل به تجارت هستید ، ممکن است بخواهید تقسیم بندی را با توجه به اندازه مشتری هدف خود در نظر بگیرید. یک شرکت چاپ ممکن است تصمیم بگیرد که فقط ناشران مجله ای را که بیش از یک مجله منتشر می کنند ، هدف قرار دهد زیرا برای سودآوری به حساب های حجم بالایی نیاز دارند.
